Pe cât de fascinant și profitabil, pe atât de dificil de practicat, domeniul vânzărilor continuă să ofere cariere de succes oamenilor care reușeșc să îi înțeleagă mecanismele. Care sunt cele mai bune modalități prin care îi poți vinde unui client dificil, ce calități pot asigura reușita celor care lucrează în domeniul vânzărilor, cum să mergi mai departe după eșecuri repetate ori ce personalități sunt incompatibile cu o carieră în vânzări ne spune Adrian Luca, trainer și manager de vânzări.
În această perioadă sunt foarte multe anunțuri de angajare în domeniul vânzărilor. Dincolo de diplome, cursuri și specializări obținute în diverse școli, practic ce calități trebuie să ai ca să reușești în această meserie?
Spun, în primul rând ca, pentru a reuși în domeniul vânzărilor este nevoie de pasiune, mai mult decât de orice și mai mult decât în multe alte domenii. Trebuie musai să îți placă ceea ce faci. Apoi, îți mai trebuie seriozitate, perseverență și rezistență la eșec. Nu ar strica și ceva abilități de comunicare și spirit antreprenorial. Asta ar fi rețeta pentru a avea succes în munca asta, proporțiile pentru fiecare ingredient, fiind diferite de la o persoană la alta. Diplomele, cursurile și specializările absolvite te pot ajuta în măsura în care ești capabil să pui în practică ceea ce ai studiat cu acele ocazii.
Piața este suprasaturată la momentul actual, există alternative pentru fiecare produs, s-a creat concurență, însă puterea de cumpărare a rămas încă la un nivel redus, băncile nu au deschis porțile la creditare, iar salariile sunt așa cum sunt. În aceste condiții, ca angajat în vânzări ce poți face pentru a convinge că produsul tău trebuie cumpărat?
Poate o să vi se pară un paradox ceea ce o să vă spun, dar au fost foarte puține situațiile în care am încercat să conving pe cineva că produsele noastre trebuie cumpărate. M-am străduit mai degrabă să port un dialog pe tema nevoilor și dorințelor persoanelor cu care m-am întâlnit, astfel încât să stabilim împreună dacă și cum, serviciul/produsul meu se potrivește cu necesitățile acestora. Consider că, atât timp cât interesul clientului este prioritar pentru vânzător, succesul trebuie să apară mai devreme sau mai târziu.
Care sunt cele mai bune modalități prin care îi poți vinde unui client dificil?
Clienților nu le place să le vinzi, însă adoră să cumpere. Plecând de la aceasta constatare și bazându-mă pe experiențele pe care le-am trăit de-a lungul activității de vânzător, pot să vă spun că nu există clienți dificili. Există însă clienți sofisticați, care cu tact pot fi îndrumați să accepte informații noi, din domeniul pe care îl reprezintă vânzătorul. Odată realizat acest lucru, mai e nevoie doar de răbdare pentru a găsi împreună care sunt motivele pentru care clientul ar apela la serviciul sau produsul tău.
Din experiența de douăzeci de ani în domeniul vânzărilor, care sunt cele mai bune metode de fidelizare a clienților?
Loialitatea clientului este o calitate care se câștigă foarte greu și se pierde mult mai ușor decât se obține, mai ales într-o piață atât de schimbătoare ca cea din ziua de azi. O metodă de a încerca și de a avea șanse să păstrezi fidelitatea unui client este aceea de a-i fi mereu aproape, mai ales în momentele dificile din activitatea sa. Clientul trebuie să știe că ești o persoană și reprezinți un brand pe care se poate baza permanent și care răspunde „prezent” la solicitări, în fiecare moment. Dacă la aceasta se adaugă și un raport preț/calitate al produsului pe care îl oferi favorabil clientului, lucrurile vor fi în ordine.
Există personalități care pot fi incompatibile cu o carieră în vânzări?
Da. Și doresc să menționez aici, pe lângă cei care nu întrunesc calitățile enumerate mai sus, oportuniștii. Cei care privesc activitatea de vânzare ca pe o activitate pe termen scurt și care încearcă cu orice pret doar obtinerea unor avantaje personale, în detrimentul companiilor pentru care lucrează și, mai grav, în detrimentul clienților. Acest tip de comportament are implicații negative atât pe termen mediu , cât și pe termen lung asupra opiniei cumpărătorului, fiind factorul determinant în crearea unei imagini negative la nivelul întregii comunități, cu privire la vânzători.
Care este cel mai mare defect al unui angajat în vânzări?
Minciuna, în toate formele ei.
Cum te poți mobiliza să mergi mai departe după refuzuri repetate?
Atunci când ești pasionat de ceea ce faci, când vezi mai departe de ziua de mâine și de eventualul comision pe care îl încasezi în urma unei vânzări, când ești abordat inopinat de un client mulțumit , care te sună încântat de prestația ta și de beneficiile pe care i le oferă produsul/serviciul tău, găsești putere să mergi mai departe. Este foarte important să tratezi refuzurile ca etape ale dezvoltării tale personale, ca pe niște lecții permanente din care să înveți să fii mai bun profesional.
Cum poate fi motivat un angajat în vânzări?
Personal, consider că nu există motivare, ci doar automotivare. Indiferent de sistemele de recompensare și de avantajele pe care un vânzător le are la dispoziție în cadrul firmei pentru care lucrează, atâta timp cât el nu regăsește în acestea, ceea ce el consideră motivant din punct de vedere personal, este practic imposibil pentru oricine să îl motiveze. Resorturile care îl imping spre progres pot fi armate doar de el, cu ajutorul instrumentelor care îi sunt puse la dispoziție sau pe care le creează personal.
Cum s-ar defini un bun vânzător din era digitală?
Digitalul este un termen care tinde să cuprindă din ce în ce mai multe domenii. Din fericire, spun eu, din păcate, spun alții, vor exista în continuare domenii în care este și va fi permanent necesară prezența unui om, în interacțiunea dintre produs/serviciu și client. Spre exemplu, pot să vă ofer domeniul asigurărilor de viață, pe care îl compar cu cel al medicinei umane. E vorba și într-un caz și în celălalt de sentimente. Nu pot să apreciez care este orizontul de timp la care vom putea să fim consultați/sfătuiți de o mașină.
Într-un top al celor mai grele întrebări din interviul de angajare, întrebarea „Ce fel de omeni îţi displac cel mai mult?”, adresată pentru postul de Reprezentat Vânzări, era considerată una dintre întrebările care ascund cele mai mari capcane. Cum ar fi recomandat să se răspundă la această întrebare?
Nu am o rețetă pe care să o pot oferi cuiva, ca să o folosească pentru a răspunde la această întrebare, dar dacă aș fi întrebat, aș răspunde că:” îmi plac toți oamenii, mai puțin cei care mint, proștii și înfumurații”. Deși, uneori, și ei mai au o șansă.
Se spune că, procentual, genialitatea înseamnă 1% inspirație și 99% transpirație. Care sunt procentele care asigură succesul în vânzări?
Dacă ar fi să parafrazez, aș spune: 99% atitudine + 1% aptitudini, dar lumea se mișcă, iar piața vânzărilor este și ea maleabilă și ține pasul cu întregul. Un lucru îmi este însă clar, fără pasiune și implicare nu poți să performezi, indiferent de domeniul în care activezi.
Care est
e motto-ul personal?
Am mai multe motto-uri sau vorbe de duh care mă ajută să păstrez calea pe care mi-am ales-o. Îmi place să cred că, „mâinele care te ajută sunt mai importante decât gurile care te laudă”, că „nu e înțelept să nu faci un lucru, doar pentru că poți face doar puțin din el” și că „nimic nu este întâmplător” și mai ales că, în viață și în afaceri : ”a promise is a promise” sau mai pe românește „o promisiune trebuie respectată”..
